Продаем квартиру грамотно

Просто так квартиры никто не продает и не покупает. За каждой операцией с недвижимостью стоят конкретные человеческие проблемы. Например, выросли дети, развод, нужны деньги на сложную операцию, переезд в другой город и так далее.
 

Как продать квартиру

Чтобы решить, как жить дальше, человек принимает решение о продаже своего жилья, а кто то наоборот хочет купить квартиру. И, естественно, он предполагает сделать это в кратчайшие сроки и с максимальной для себя выгодой. Но всегда ли это получается? К сожалению, нет.

В чем же причина и кто виноват? Кто-то скажет, что кризис, кто-то – состояние и месторасположение квартиры. Кто-то, что страна, в которой мы живем. И еще много всяких причин. Но все они неправы. Почему?

Да потому, что единственная причина, по которой хозяин не может продать свою квартиру – это завышенная цена. Как же избежать бесполезных мытарств и беготни вокруг Вашей квартиры? Многолетний опыт показывает, что необходимо, прежде чем продавать квартиру, составить план.

План продажи квартиры необходим для того, чтобы привлечь большее количество будущих покупателей. За наиболее короткое время. Ваш успех продажи недвижимости зависит от его быстрого исполнения. А, при желании, от сотрудничества собственника квартиры со своим консультантом по недвижимости.

Подготовка квартиры перед продажей
 

Подготовка квартиры перед продажей

Когда обычно проходит осмотр квартиры? Вечером в будни, когда хозяева пришли домой после работы. Или в выходные дни после обеда, когда они отоспались и позавтракали. Если же квартиру перед показом собственникам привести в порядок еще как-то получается, то в будние дни такое исключено. Как живут, так и показывают.

И что же выходит? Агент приводит для показа клиента, а в это время в квартире происходит обычная жизнь: члены семьи пришли с работы или учебы. Жена готовит ужин, например, жарит картошку. Муж расслабился в кровати с пивком возле телевизора. Дети бегают, играются, разбросали по всей квартире игрушки. В прихожей висит одежда и лежат разные вещи. Показы даже бывают так поздно, что уже разобраны постели.

Так вот, клиент входит в такую квартиру и первое, что его может оттолкнуть – это запах. Второе – наличие повсюду хозяйских вещей и состояние чужого быта. Он не имеет возможности все внимательно осмотреть и задать необходимые вопросы. Потому что, как-то неудобно вторгаться в личную жизнь посторонних людей. Толком ничего не увидев, задав пару вопросов, клиент говорит, что подумает. И быстро исчезает. К сожалению, навсегда.

 Почему? Даже сами посетители не могут ничего толком объяснить. Вроде бы по описанию все подходит. Пришли, куда хотели. А при ближайшем рассмотрении что-то не то.

Психологи даже придумали такой термин «эффект гостиницы». Представьте ситуацию: Вы приехали в другой город, сняли одноместный номер в гостинице, портье дал Вам ключ. Поднимаетесь на свой этаж, открываете дверь в номер, а там лежат чьи-то вещи, кто-то поет в ванне, кто-то курит у телевизора. Какова Ваша реакция? Правильно, возмущение!

Так вот, то же самое происходит и в голове клиента, который пришел смотреть Вашу неподготовленную квартиру.

Продавец квартиры, как правило, мыслит рационально. Он какие-то метры умножает на какие-то рубли. И говорит себе, что купят и так. Нет, не купят. А почему?

Да потому, что покупатель мыслит с точностью до наоборот. Он живет эмоциями, ему должно понравиться то, что он увидит. А для этого квартиру необходимо готовить.

Посмотрите на свою квартиру глазами покупателя. Начиная от входной двери в подъезд.
 

  • Состояние самого подъезда, лифта, лестничных клеток, мусоропровода. Всей квартиры по комнатам. Не надо делать никаких косметических ремонтов, а тем паче капитальных. Пусть бедненько, но чистенько. Конечно, если при входе на Вас падает кусок обоев, то его необходимо подклеить. Желательно устранить течь в кранах. Идеально вымыть сантехнику и окна. Повесить светлые шторы. Заменить лампочки на более мощные. Клиент в квартире должен увидеть минимум вещей, напоминающих о хозяевах. Максимум просторы и освещенности. Отсутствие посторонних запахов. Ну, а домашние животные и арендаторы – это вообще убийцы сделок. Их присутствие во время показа необходимо исключить полностью.

 Эти параметры влияют на настроение покупателя, на принятие им решения и на цену продажи. Они не будут торговаться, и Вы сможете продать квартиру дороже.

 Итак, желаете продать свою квартиру быстро и дорого? Готовьте ее тщательно! Проще всего это сделать, поставив себя на место покупателя. Тогда Вы сразу поймете, какие изменения перед показом необходимо сделать.

 Но не в коем случае не стоит делать капитальный ремонт. Это очень дорого и не выгодно. Всего лишь сделайте косметическую уборку. В денежном эквиваленте она обойдется примерно от трех до пяти тысяч рублей.

Сравнительный маркетинговый анализ

 Как правило, продавец формирует цену следующим образом: он узнает из газет, в интернете, у агентств цены на квартиры по площади, схожей со своей. После чего прибавляет:
 

  • a. ремонт, сделанный несколько лет назад b. стоимость пластиковых окон c. встроенную мебель d. интернет e. железные двери

 А, так же, плюсует еще несколько тысяч на торг. Мало ли, люди захотят поторговаться, а он легко скинет 100-150 тысяч. И цена будет как раз та, которая для него интересна.

В результате, получается неподъемная цена, с которой продавец выходит на рынок. Да, такая стратегия иногда может себя оправдать. Но это происходит только на растущем рынке.

А вот на падающем или стоящем рынке, такая стратегия однозначно проигрышная. Она приведет к потере времени. Ну, соответственно и денег. Может пройти полгода, год, пока продавец начнет снижать цену. И делать ее адекватной рынку.

Реклама

Откуда можно взять заинтересованное количество клиентов на покупку квартиры?
Практика показывает, что лучший покупатель – это сосед. Но это не только сосед по лестничной клетке, но и по соседним домам, а также по району в городе, где Вы продаете свою квартиру.

 Какие основные критерии имеют место быть при продаже и покупке квартиры? Цена и место расположения!

 Скажите, для покупателя из другого города насколько важен конкретный район в городе, в котором он намеревается покупать квартиру? Наверное, для такого покупателя определяющим фактором будет не место расположения, а цена.

А для человека, проживающего в том же городе, определяющим критерием будет район. И именно тот, в котором он проживает. Там, где его дети ходят в школу и садик, где рядом находится любимый гараж. Ну, и так далее. Поэтому, поменять район настолько бывает проблематично, что человек начинает подбирать жилье именно там, где и проживает.

Практика показывает, что покупатель, который вероятнее всего заплатит запрашиваемую цену, будет из Вашего района. Он больше всегда мотивирован. Ему не нужно кардинально ничего в жизни менять. Переехал из подъезда в подъезд или через улицу – и все! Именно сосед будет лучшим покупателем Вашей квартиры!

Какие же шаги необходимо владельцу предпринять для рекламной продажи своей недвижимости?

 1. Первым делом мы вешаем баннер или растяжку на окнах и балконах. Баннер – это самый мощный инструмент продаж. Работает он круглые сутки и каждый день. По статистике, более 80% покупателей приходят, увидев баннер.

 2. Красочными листами с фото объекта обвешиваются все подъезды в Вашем районе. Столбы, доски объявлений во всем городе. Здесь идет подробное описание квартиры с фотографиями.

 3. Красочные открытки с фото и описанием объекта, который продается – вставляем во все квартиры в доме, а также во все авто во дворе и в ближайших дворах.

 4. Даем объявления во все местные газеты.

 5. Интернет – куда же без него? Хотя, как показывает опыт, через интернет найдено менее 5% покупателей.

 В основном, работают первые три пункта. Удачной Вам продажи и богатых покупателей!

Рубрикатор: